Ako ne verujete u sebe i u proizvode koje prodajete, ne možete ili se ne znate nositi sa odbijanjem, te ne znate kako i gde naći kupce – možda je vreme da razmislite o drugom poslovnom usmerenju..

S druge strane, ako verujete u sebe i prihvatate da ne znate sve o prodaji i ulažete u svoje znanje, u praćenje trendova, u nove alate i tehnike onda ste spremni biti uspešan prodavac.

Kako postati dobar prodavac važno je pitanje koje uvek privlači puno pažnje. Posebno u vreme krize i slabije kupovne moći, dobri su prodavci traženi i vrlo cenjeni.

Evo nekoliko saveta, kako biti dobar prodavac:

1) Odlično poznavanje proizvoda

Zamislite da vam klijent ili kupac postavi neko pitanje o proizvodu a vi morate odgovoriti „Ne znam“. Sigurno ste se ponekad i sami našli u ulozi kupca i dobili takav odgovor, što vas je naljutilo. Ako vi ne poznajete proizvod koji nudite, ne možete kriviti kupca ukoliko ne pokaže interes. Još gore, nepoznavanjem proizvoda riskirate da kupca dovedete u zabludu, što otvara prostor žalbama, reklamacijama i sličnim neugodnostima za koje ćete, naravno, biti odgovorni – vi.

Dobro proučite proizvode koje prodajete i nastupite samouvereno kada kupca upoznajete s proizvodom. Vaš je zadatak pridobiti njegovo poverenje jer samo kupac koji ima poverenja u vas može postati vaš veran kupac.

2) Strpljenje

Prodaja zahteva puno strpljenja. Kupce nije lako pridobiti, kamoli iz prvog pokušaja. Ipak, to ne opravdava nepristojno ponašanje prodavca. Ako ste naviknuti da većina vaših potencijalnih kupaca nije tu radi konkretne kupnje već više radi razgledavanja, nemojte da vas to obeshrabri.

Dobar i samouveren prodavac može privući pažnju čak i onog kupca koji isprva nije imao nameru ništa kupiti. Ljubazno pružanje pomoći uz zanimljivu prezentaciju proizvoda (zato je važno dobro poznavati proizvod) može privući pažnju kupca i motivisati ga na kupnju.

Strpljivo odgovarajte na pitanja. Kupac možda neće odmah biti zainteresovan za taj proizvod, ali na osnovu kvalitetnih informacija koje ste mu pružili i dva dana promišljanja mogao bi se vratiti. Zbog toga se isplati uložiti trud.

3) Iskrenost

U mnoštvu sličnih proizvoda i usluga kupci teško donose odluke. Zbog toga će ceniti iskrenog prodavača koji im može pomoći odabrati ‘best buy’ odnosno, najbolji odnos kvalitete i cene proizvoda. Nema ničeg goreg od kupca koji je poslušao vaš savet, a nakon toga shvatio da je za povoljniju cenu mogao kupiti nešto jednako kvalitetno s dužim garantnim rokom.

Čak i ako ima boljih proizvoda od onih koje vi nudite, uvek prema kupcu budite iskreni. Čak i ako priznate da ‘vaš’ proizvod nije najbolji, ali pritom istaknite njegove kvalitete, velika je verovatnost da ćete pridobiti kupca. Iskrenost je u prodaji vrlo tražena jer kupci već imaju i previše iskustva s prodavačima koji im pokušavaju nešto prodati pod svaku cenu. Ljudi će radije kupiti nešto od iskrenog prodavača nego od osobe koja ih pokušava uveriti u nešto, ne vodeći pritom računa o njihovim individualnim potrebama.

4) Prijateljski pristup

Kupac ili klijent imaju pravo očekivati da ste dobre volje i nasmešeni. Na odlasku očekuju da ih pozdravite i zahvalite na poseti, iako nisu ništa kupili. To su naprosto pravila lepog ponašanja. Osim toga, nema kupca koji će se hteti vratiti neljubaznom prodavaču – radije će sličan proizvod potražiti negde drugde (pa makar zbog toga morao platiti više!).

5) Odgovorno ponašanje

Kupci su različiti i imaju različite osobnosti, karijere, prihode, stepen obrazovanja, društveni položaj i sl. Zbog toga ne možete svakoga tretirati jednako. Ovisno o njihovoj dobi, polu, poziciji, prihodu, možete prilagoditi ponašanje. Ipak, to ne znači da temeljem tih istih karakteristika imate pravo diskriminisati! Onaj mladić u trenerci možda zaista planira kupiti taj skupoceni sat, ali umesto toga, vi ste svu pažnju posvetili gospodinu u odelu koji na kraju nije kupio ništa? Događaju se i takve situacije, stoga pripazite i nemojte ljude suditi po izgledu!

Umesto da sami na temelju nečijeg izgleda donosite zaključke, radije kupca pitajte šta ga tačno zanima, koliko je voljan za to platiti i kakve karekteristike tačno očekuje za tu cenu. Na temelju tih informacija pokažite mu paletu proizvoda koji odgovaraju opisu, a ukoliko vidite da nije zadovoljan ponuđenim, pokušajte mu skrenuti pažnju na proizvode višeg cenovnog ranga, koji svojim karakteristikama možda više udovoljavaju njegovim kriterijumima.

Dobar prodavac niko ne postaje preko noći

Ali ako imate želju učiti, dobar prodavac možete postati i brže nego što mislite. Jednako tako, možete učiti iz iskustva starijih kolega ili čitati savete uspešnih prodavača na internetu, u novinama ili časopisima. Odaberite svoj uzor i proučite kako je ta osoba postala dobar prodavac. Postavite ciljeve, ali ne financijske već one koji se tiču odnosa sa kupcima. Primera radi, jedan cilj može biti da ćete pokušati pridobiti barem dva verna kupca u nekom vremenskom periodu. Ili nešto slično, što će vas motivisati da radite na svojim prodajnim veštinama, a ne samo na prodajnim rezultatima.

Related Posts